10 Tipps für mehr Erfolg beim Verkaufen!

Kunden kaufen nicht nur einfach weil ihnen ein Produkt mit seinen Eigenschaften gefällt, sondern hauptsächlich wegen den Emotionen, die mit dem Erwerb verbunden sind. Je positiver die Wortwahl des Verkäufers, je stärker der Kunde involviert wird in den Entscheidungsprozess, desto positiver die Emotionen und desto wahrscheinlicher auch ein finaler Kauf.

Aber wie entstehen diese Emotionen beim Kunden?

Spitzenverkäufer sind Gefühlsmanager
Da die meisten Kaufentscheide emotional gefällt werden, versuchen Spitzenverkäufer, ihre Kunden in eine gute Stimmung zu versetzen. Zum Beispiel, indem sie Fragen stellen, um indirekt ihre Emotionen zu erfahren und dann in dem sie diese loben oder zum Träumen bringen. Damit solches gelingt, müssen sie selbst als Verkäufer eine emotionale Ausstrahlung haben und positive Energien aussenden. Dies bedarf einer guten Vorbereitung und natürlich auch Engagement und Leidenschaft, sowas spürt ein Kunde von der ersten Sekunde weg.

Weiss um die Macht des ersten Eindrucks
Deshalb kleiden sich Spitzenverkäufer gepflegt und gestalten den Gesprächseinstieg bewusst überraschend und positiv. Wer Fragen stellt – der führt. Mit Langweilern oder solchen die gleich von Beginn „ins Haus fallen“ mit ihren guten Argumenten oder produkttechnischen Erklärungen unterhält sich niemand gerne. Sie müssen von der ersten Sekunde an vermitteln können, dass der Kunde das Gefühl bekommt, dass sich ein Gespräch mit Ihnen lohnen wird. Schlechte Verkäufer erkennt man daran, dass sie sofort loslegen und argumentieren und präsentieren, wie wenn der Kunde schon Kaufsignale ausgesendet hätte. Dies anstatt mal zuzuhören, sich einfühlen – Empathie zeigen. Es gibt kein grösseres Geborgenheitsgefühl für den Menschen als verstanden zu werden, sich gut aufgehoben zu fühlen – in einem Klima, wo er alles sagen kann.

Meister der Wahrnehmung
Spitzenverkäufer erkunden zunächst, was für ein Typ der Kunde ist, welche Worte er benutzt, was diese über seine Werte und Einstellungen verraten, wie er redet (langsam, schnell, laut, leise) und welche Bedürfnisse er hat. Dann passen sie ihr Gesprächsverhalten dem Gegenüber an und prüfen laufend, ob der erste Eindruck richtig war.

Kennt die Bedeutung einer positiven Sprache
Der Kunde zieht nach jedem Kontakt eine Gefühlsbilanz. Negative Ausdrücke lösen unbewusst körperliche Stressreaktionen aus, positive Formulierungen dagegen Glücksgefühle. Der Mensch reagiert jedoch etwa dreimal intensiver auf Schlechtes als auf Gutes. Spitzenverkäufer sprechen deshalb eher von «Sicherheit» und er wählt eine Wortwahl, in dem der Kunde sofort Mehrwerte für ihn erkennen kann. Gute Verkäufer verkaufen Lösungen und reden nicht über die Probleme des Kunden.

Geschickt Fragen stellen
Top-Verkäufer stellen offene Fragen, um den Kunden ins Gespräch zu ziehen und Informationen zu gewinnen. Selbst bei der Produktpräsentation fragen Sie immer wieder nach: «Wie sehen Sie das?» Sie vermeiden Monologe, da sie wissen, dass sie damit beim Kunden ein Ohnmachtsgefühl bewirken. Mit geschlossenen Fragen versuchen sie, Entscheide herbeizuführen und mit Alternativfragen geben sie dem Gegenüber das Gefühl, wählen zu können. Während des Gesprächs sind sie bedacht, wiederkehrend bewusst eine „Ja-Stimmung“ herbei zu führen. Ein Kunde der 10x nein sagt, wird nie kaufen. Aber derjenige, der immer wieder bestätigt, JA sagt – ist nahe am Kaufentscheid. Durch geschickte Fragestellung erfährt der Spitzenverkäufer auch, wenn der Punkt zum Entschid gekommen ist. Schlechte Verkäufer merken dies nicht und verpassen den entscheidenden Moment und finden sich wieder in Wiederholungen, endlosen Nachträgen und verlaufen sich unter Umständen damit in einer negativen Reaktion beim Kunden, welcher wohl bereit war, aber der Verkäufer hat alles „zerredet“.

Hören aktiv zu
Spitzenverkäufer wissen, dass diese Art der Wertschätzung Kunden glücklich macht und dies der fruchtbare Boden für jeden Kaufentscheid ist. Zudem erfahren Sie so viel über den Kunden, seine Sorgen und Bedürfnisse und können ihre Argumentation darauf ausrichten. Wenn der Verkäufer nur redet und redet, dann verliert er den Kontakt zum Kunden. Durch Zuhören behält er den direkten emotionalen Draht und kann damit „steuern“. Es ist nicht selten so, dass ein Kunden bei Spitzenverkäufern eine Gesprächskultur vorfindet, die ihm Geborgenheit vermittelt und er darf sich frei äussern, darf reden und erzählen – und der Verkäufer hört zu und am Schluss bedankt sich der Kunde fürs gute Gespräch. Eigenartig, aber so spielt die Psychologie des Verkaufens!

Steuert das Gespräch
Spitzenverkäufer haben die Gesprächsführung immer in der Hand. Schweift der Kunde ab, holen sie ihn mit gezielten Fragen zurück. Wenn er präsentiert, erklärt, dann trifft er zB vorgängig eine Abmachung mit dem Kunden, dass Fragen am Schluss gestellt und beantwortet werden. Er „parkiert“ diese auf einem Notizblock. Dies vermittelt dem Kunden Professionalität und das Gefühl ernst genommen zu werden und dem Verkäufer verschafft dies Freiraum, seine Linie „ungestört“ zu fahren.

Denkt und handelt kundenorientiert
Spitzenverkäufer nutzen Worte und Aussagen, die ihre Botschaften emotionalisieren und den Kunden zum Träumen bringen, indem sie ihnen den Nutzen ihres Angebots aufzeigen, statt sie mit technischen Daten zu langweilen. Spitzenverkäufer nehmen den Kunden ernst, behandeln ihn respektvoll, sind höflich und freundlich. Sie versuchen nicht, ihn zu bedrängen oder zu manipulieren oder ihm etwas zu unterstellen wie «Das wird Ihnen bestimmt gefallen». Denn dies löst ein Gefühl von Abwertung und Ohnmacht aus. Stattdessen stellen sie positive, offene Fragen wie «Worauf legen Sie besonderen Wert?» Spitzenverkäufer könne auch „nein“ sagen oder „dies machen/liefern wir nicht“ – Ehrlichkeit schafft Geborgenheit und vermittelt indirekt auch Kompetenz!

Legt Pausen ein
Angemessene Pausen sind schwierig auszuhalten, aber wichtig. Man hat als Verkäufer das Gefühl, etwas zu verlieren. Sie geben dem Kunden aber Zeit zum Nachdenken. Reden ohne Punkt und Komma reduziert das Wohlbefinden des Gegenübers. In den Pausen erlebt der Kunde den Verkäufer als Mensch, authentisch, ehrlich, bedacht auf das Wohl des Kunden – dies schafft Sicherheit und bestätigt ein gutes Produkt oder Lösung.

Erkennt Kaufsignale und holt den Abschluss
Wenn der Kunde näher rückt, Fragen stellt, die in die Zukunft weisen oder verstärktes Interesse zeigt, reagieren Spitzenverkäufer sofort. Sie suchen den Blickkontakt und richten sich auf. Sie setzen den Kaufentscheid voraus, statt zu fragen, ob der Kunde das Produkt haben möchte. Sie behandeln den Kunden wie wenn er schon gekauft hätte. Ihre Wortwahl richtet sich bereits auf die Gebrauchsphase aus. Gute Verkäufer haben nicht das Gefühl, dass eine ja/nein-Entscheidungsphase negativ ist. Sie wissen, dass ein verkaufsaktives und abschlussorientiertes Verhalten den Kunden nicht stört. Im Gegenteil. Wenn er sich entschieden hat, möchte er sich anderen Dingen zuwenden und keine Zeit mehr vertrödeln. Hat der Kunde entschieden, bricht ein Verkäufer nie seine Bemühungen ab (weil er den Deal im Sack hat), nein dann schafft er weiterhin eine Atmosphäre der Geborgenheit und Sicherheit und lässt sich Zeit mit dem Kunden.